1世紀にわたり、カリフォルニア・パフューム・カンパニー(後のエイボン、1886年創業)やフラー・ブラシ・カンパニー(1906年創業)のようなブランドは、歩合制の訪問員の一団を通じて各家庭にリーチした——真の意味でのマスチャネルであり、特に女性にとっては数少ない開かれた営業のキャリアだった。共働き世帯の増加で日中の家庭が空になり、ブリタニカ百科事典は1996年に有名な戸別訪問販売を終了し、2003年の米国「電話勧誘拒否登録(Do Not Call Registry)」がこのチャネルの主流マーケティングとしての事実上の終焉を告げた。
訪問販売員はもう存在しない。何がこの仕事を消し、どの職業がその席を取ったかを整理した。
1450〜1840年
印刷と誇張
グーテンベルクの印刷機は説得を複製可能にした。キャクストンは1477年にイングランド初の広告を印刷し、17世紀ロンドンの新聞はコーヒー、書籍、いかさま薬の告知で埋め尽くされ、18世紀にはサミュエル・ジョンソンが『アイドラー』誌(1759年)で早くも「広告があまりに多く、非常にいい加減にしか読まれない」ため、ますます大げさな約束が必要になっていると嘆いた。この時代が残した遺産は信用性の問題だ——印刷は主張の規模を信頼の規模よりも速く拡大させた。
同じ時期に起きていたこと
1841年
世界初の広告代理店
ヴォルニー・B・パーマーがフィラデルフィアに米国初の広告代理店を開き、新聞広告枠を一括購入して広告主に手数料をとって転売した。彼が考案した手数料モデルはその後150年間、代理店経済の基盤となった。
1923年
ホプキンス『サイエンティフィック・アドバタイジング』出版
すべてのキャンペーンをキー付きクーポンで追跡し、各広告の売上を数えていたクロード・C・ホプキンスは、数十年にわたる測定結果を『サイエンティフィック・アドバタイジング』にまとめた——テスト文化の原点となる書だ。デイヴィッド・オグルヴィは後に、これを7回読むまでは誰も広告に触れるべきではないと書いている。
1931年
P&Gがブランドマネジメントを発明
P&Gの若手広告マネージャーだったニール・マケルロイは、キャメイがアイボリーの陰で注目を奪われていることに苛立ち、各ブランドに完全な責任を負う一人の人物とチームを置き、社内で競合企業のように競わせる案を3ページの覚書にまとめた。この覚書がブランドマネージャーという職——現代のマーケターの原型——を生んだ。マケルロイは後に米国国防長官になった。
1941年
世界初のテレビCM
1941年7月1日、ニューヨークのWNBT局でのドジャースとフィリーズの試合前に、ブローバは約9ドルを払って合法的な世界初のテレビCMを放送した。米国地図の上に時計の文字盤を重ね、「アメリカはブローバの時間で動く」という言葉を添えたものだ。20年もたたないうちにテレビはマーケティング予算を支配することになる。