Предприниматель · Человек, который основывает компанию — выявляет пробелы, несет риски и отвечает за заработную плату, от ассирийских финансистов караванов до основателей, финансируемых венчурным капиталом.
Со стороны работа выглядит как наличие идей. Изнутри он в основном продает — клиентам, которые никогда о вас не слышали, инвесторам, которые видят тысячи предложений, и талантливым людям, которых вы просите оставить безопасную работу — одновременно выполняя арифметику о том, сколько месяцев осталось наличных. Идея — самый дешевый ресурс; ремесло — это все, что с ним происходит потом.
Набор навыков необычайно широк и необычно неглубок в каждой области: основатель должен быть сносным маркетологом, рекрутером, бухгалтером, переговорщиком и дизайнером продукта одновременно, а затем нанимать людей лучше, чем он сам, в правильном порядке, прежде чем закончатся деньги. Чего нельзя сдать в аренду, так это суждений о том, что делать дальше, и решимости принимать решения при недостаточной информации.
Работая годами, не зная, работает ли предприятие, еженедельно поглощая отказы и ежемесячное давление на заработную плату, не вызывая паники у команды.
Основатель постоянно продает — продукт клиентам, акции инвесторам, миссию рекрутам. Каждое утро да, компания получает, кто-то уговорил незнакомца.
Замечать разрыв между тем, что делает отрасль, и тем, что на самом деле нужно ее клиентам — навык сопоставления с образцом, который, как показывают исследования, тесно связан с многолетним опытом работы в данной области.
Убедить людей лучше, чем вы, присоединиться к чему-то недоказанному, а затем построить доверие и стандарты, которые помогут им пережить трудные годы.
Чтение отчета о движении денежных средств подобно тому, как пилот читает показания датчиков уровня топлива: знание скорости сгорания, взлетно-посадочной полосы и того, какое из десяти достойных способов использования денег действительно способствует выживанию.
Отказ от девяти хороших возможностей профинансировать ту, которая имеет значение — сами основатели дисциплины чаще всего называют ту, которую досталось труднее всего.
Сначала цифры за ночь: продажи, регистрации, очередь в службу поддержки, банковский баланс. Ежедневный ритуал, который сообщает основателю, день ли сегодня дня строительства или дня пожаротушения.
Защищенный утренний блок: создание продукта, написание стратегической записки или разблокирование любой командной проблемы, которую может решить только основатель. Работа, которая объединяется, выполняется до того, как календарь заполнится.
Кандидата ищут, клиента удерживают, инвестора разогревают — основатели ранних стадий редко едят еду, которая не работает.
Звонки и встречи подряд: демонстрации продаж, собеседования при приеме на работу, переговоры с поставщиками, новости для инвесторов, личные встречи. Марафон по переключению контекста, который неизменно обнаруживают исследования времени основателя, доминирует на этой неделе.
Экосистемное мероприятие, партнерский ужин или просто вторая смена электронной почты и последующих сообщений — плюс для основателей с семьями оговоренные часы, которые компания не получает.
Сервер, который отключился, часовой пояс зарубежного клиента, расчет заработной платы в 3 часа ночи. Практически в каждом опросе основатели сообщают о худшем сне, чем сотрудники; ответственность не истекает.
Craft knowledge practitioners actually pass on — not motivation.
Правило Стива Бланка гласит, что ни один бизнес-план не выдерживает первого контакта с клиентами, поэтому факты необходимо собирать снаружи, лично, прежде чем тратить капитал. Его метод развития клиентов — интервью, тестирование, повторение перед масштабированием — стал основой движения бережливых стартапов и того, как сейчас преподают предпринимательство от Стэнфорда до I-корпуса Национального научного фонда США.
Выпустите самую маленькую версию продукта, которая проверяет самые рискованные предположения, измеряет реальное поведение и принимает решение продолжать или опираться на доказательства. Эрик Райс вывел эту цепочку из неудач собственных стартапов и бережливого производства Toyota; его суть не в скорости ради самой скорости, а в максимизации подтвержденного обучения на доллар взлетно-посадочной полосы.
На начальном этапе набирайте пользователей вручную, одного за другим, такими способами, которые никогда не сработают в больших масштабах, потому что они учат тому, чему не может помочь ни одна информационная панель. Канонический пример Пола Грэма: основатели Airbnb прилетели в Нью-Йорк в 2009 году, чтобы сами фотографировать квартиры хозяев, от двери до двери, что научило их тому, что делает объявления на самом деле сдаваемыми в аренду.
При нынешнем росте и сокращении расходов, достигнет ли компания прибыльности на те деньги, которые у нее есть? Вопрос Грэма разделяет стартапы на «живых по умолчанию» и «мертвых по умолчанию», и, по его наблюдениям, большинство основателей не могут ответить на него — и что надежда на сбор средств не является планом выживания. Арифметика занимает десять минут и меняет каждое последующее решение.
Правило принятия решений Джеффа Безоса из писем акционеров Amazon: большинство решений — это двусторонние двери — двусторонние, поэтому принимайте их быстро, используя около 70% информации, которую вы хотели бы иметь. Некоторые из них представляют собой двери с односторонним движением – необратимые – и заслуживают медленного и целенаправленного изучения. Относясь к каждому выбору как к двери с односторонним движением, организации становятся медлительными и робкими.
Техника Роба Фитцпатрика для интервью с клиентами, которая дает правду, а не вежливость: никогда не предлагайте, никогда не спрашивайте: «Вы бы купили это?», Вместо этого спрашивайте, что человек делал в последний раз, когда у него возникла проблема, чего ему это стоило, что еще он пробовал. Хорошие вопросы — это те, на которые даже твоя мать не смогла бы ответить утешительной ложью.
Рассказ из десяти-пятнадцати слайдов — проблема, решение, рынок, команда, интерес, вопрос — это универсальный документ в отрасли. Опубликованный план Sequoia Capital стал фактическим шаблоном; инвесторы часто принимают решения на первых трех слайдах.
Реестр того, кому и какой процент компании принадлежит, на протяжении каждого раунда финансирования, предоставления опционов и ухода. Плохо управляемый, он незаметно разрушает предприятия; такие платформы, как Carta, существуют потому, что электронные таблицы постоянно ошибаются.
Таблица, показывающая доходы, затраты, расход топлива и взлетно-посадочную полосу — не столько прогноз, сколько летный прибор. Учредители чаще всего отслеживают единую цифру — это количество месяцев, оставшихся на текущем счете.
Одностраничная сетка Александра Остервальдера — клиенты, ценностное предложение, каналы, доходы, затраты — опубликована в журнале Business Model Generation (2010) и теперь является стандартным инструментом для обучения и семинаров для наброска проекта перед его созданием.
База данных взаимоотношений с клиентами — Salesforce, HubSpot и их коллеги — где живет каждый лид, этап сделки и последующие действия. Для стартапа, ориентированного на продажи, конвейер CRM — это реальное состояние компании, что бы там ни говорилось.
Регулярный посмертный анализ неудачных стартапов, проводимый CB Insights, обнаруживает, что наиболее часто упоминаемой причиной является «отсутствие потребности рынка», которая упоминается примерно в трети случаев — месяцы или годы, потраченные на совершенствование продукта, отсутствие которого не заметил ни один клиент. Это провал, ради предотвращения которого существует вся методология бережливого производства, и она по-прежнему возглавляет список.
Стартапы редко умирают в тот день, когда идея терпит неудачу; они умирают в тот же день, когда умирают банковские счета. Неправильно оцененная скорость расходования средств, предполагаемый раунд финансирования, а не закрытый, или рост, купленный с отрицательной маржой — механики различаются, но нехватка взлетно-посадочной полосы неизменно является второй наиболее часто упоминаемой причиной неудач после вскрытия.
Ноам Вассерман из Гарвардской школы бизнеса, изучая тысячи стартапов с высоким потенциалом для книги «Дилеммы основателя» (2012), обнаружил, что примерно две трети их неудач связаны с конфликтами внутри команды основателей — разделение акций было согласовано слишком рано, роли так и не были определены, дружба ошибочно принимается за совпадение амбиций.
Строитель из дерева — профессия, более древняя, чем Homo sapiens, все еще измеряющая дважды и один раз разрезающая от древних храмов Нары до деревянных башен Норвегии.
AI-resistant 88 ⚓Последнее абсолютное командование: один лицензированный капитан, отвечающий за корабли, экипаж и груз, от флота сокровищ Чжэн Хэ до сегодняшних контейнерных гигантов.
AI-resistant 65 🌾Профессия, которая сделала возможными все остальные — кормить мир на протяжении одиннадцати тысячелетий, от первой пшеницы Плодородного полумесяца до автономных тракторов.
AI-resistant 72 🍳Профессионал, который командует кухонной бригадой под ночным давлением, от парижского ресторана Эскофье до суши-баров в Осаке и севиче-баров в Лиме.
AI-resistant 78 ✍️Создатель художественной литературы длиной в книгу, от суда Хэйан Мурасаки Сикибу до потока самоизданий Kindle — профессия без лицензии, без лестницы и без пенсионного возраста.
AI-resistant 62 📷Человек заплатил, чтобы решить, как выглядит момент — от восьмичасовой экспозиции Ньепса в 1826 году до двух триллионов фотографий в год, большинство из которых делаются всеми остальными.
AI-resistant 55Менеджер по сделкам, который оценивает компании и перемещает капитал — торговля, проходящая от Медичи во Флоренции до сегодняшних площадок, платит за доверие, когда миллиарды переходят из рук в руки.
AI-resistant 42 🧾Хранитель книг: наследник ремесла, настолько древнего, что оно изобрело само письмо, и теперь ведет переговоры с программным обеспечением, созданным для его автоматизации.
AI-resistant 35 📣Профессионал, который создает спрос — от расписных стен Помпеи и рекламной записки P&G 1931 года до аукционных лент цифровой эпохи.
AI-resistant 38 🗺️Решает, что компания должна построить дальше и почему, превращая потребности клиентов, бизнес-цели и технические ограничения в один общий план, которым никто больше не владеет.
AI-resistant 50 💱Исследователи дефицита — от булавочной фабрики Адама Смита до комнаты принятия решений в центральном банке — по-прежнему просили предсказать то, что ни одна модель не отражает в полной мере.
AI-resistant 62 🌿Руководит стратегией, измерениями и отчетностью, которые помогают организациям снизить экологический и социальный ущерб при выполнении деловых обязательств.
AI-resistant 66